15. Dezember 2011
von Paul Jabas
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Studie zum Customizing unternehmensbezogener Dienstleistungen bei Einzeltransaktionen Derzeit findet unter der Federführung von Dipl.-Kffr. Ioana Minculescu eine Unternehmensbefragung des Marketing-Departments der Freien Universität Berlin statt. Ziel dieser Studie ist es, den Individualisierungsgrad von Dienstleistungen messbar und damit beeinflussbar zu machen. Zu diesem … Weiterlesen
5. Dezember 2011
von Paul Jabas
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Ein weiterer Aspekt der immer wichtiger wird, ist das geeignete Vergütungssystem für den Vertriebsmitarbeiter von hypriden Produkten. Welche Anreize sollen angewendet werden, welche sind eher kontraproduktiv? Hierzu haben Prof. Dr. Michael Nippa, Dipl.-Kffr. Doreen Wienhold und Dipl.-Ök. Sascha Piezonka in … Weiterlesen
30. November 2011
von Paul Jabas
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In seinem Arbeitsbericht Nr. 01/2001 macht Dr. Ferdinand Burianek et al. den Versuch, einen umfassenden Ansatz zur Typologisierung hybrider Produkte zu entwickeln. Eine zusammenhängende Betrachtung bzw. Abgrenzung der unterschiedlichen Erscheinungsformen wurde seiner Ansicht nach bisher nicht angestellt, was unter anderem … Weiterlesen
15. September 2011
von Paul Jabas
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Der Kaufprozess des Kunden als wichtiger Hinweis auf das eigene Verkaufsverhalten. Denkaufgabe: Wann steigen Sie bei Ihrem Kunden in den Kaufprozess ein? Oder anders gefragt: Erhalten Sie viele Anfragen von Kunden, Ihnen ein Angebot zu machen? Natürlich freut sich jeder … Weiterlesen
29. August 2011
von Paul Jabas
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Change requests oder Änderungsbegehren während der Auftragsabwicklung Typisch für Aufträge im Lösungsgeschäft ist, dass im Laufe der Auftragserfüllung Anpassungen an die verkaufte Lösung vorgenommen werden. Das liegt in der Natur solcher Aufträge: zum Zeitpunkt der Lösungsspezifikation oder der Auftragsvergabe konnten … Weiterlesen
24. August 2011
von Paul Jabas
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Tipp Nr 3: Sagen Sie NEIN zu Aufträgen ausserhalb Ihrer Kernkompetenzen Die zunehmende Individualisierung von Produkten und Dienstleistungen stellt für viele Anbieter eine neue Herausforderung dar. Waren es in der Automobilbranche in den 1970er Jahren noch “Autos von der Stange” … Weiterlesen
9. Juli 2011
von Paul Jabas
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Tipp Nr. 2: Der vorgesehene Projektleiter gestaltet und unterschreibt das Angebot mit In vielen Firmen wird das technische Angebot von einer Planungs- und Projektierungsabteilung ausgearbeitet. Wird der Auftrag gewonnen, ist der vorgesehene Projektleiter nicht derjenige, der die technische Lösung spezifiziert … Weiterlesen
9. Juli 2011
von Paul Jabas
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Heute starte ich die Reihe über die häufigsten Gründe, warum mit Kundenprojekten im Lösungsgeschäft kein Geld verdient wird, weil die geplante resp. verkaufte Projektmarge vor oder während der Abwicklung verloren geht. Ausserdem erhalten Sie Tipps wie Sie die Margenerosion im … Weiterlesen
9. Juli 2011
von Paul Jabas
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In meinem Spezial Report “Auftrag gewonnen – Marge zerronnen?” haben Sie nachlesen können, welches die häufigsten Gründe für die Margenerosion im Lösungsgeschäft sind und wie Sie diese zukünfig vermeiden können. In diesem Artikel behandle ich die äusserst wichtige “Pre-Sale” Phase im Lösungsgeschäft und … Weiterlesen
7. Juli 2011
von Paul Jabas
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Artikel und Kommentare rund um das Thema komplexe Produkte, oft auch als Lösungsgeschäft bekannt. Sie sind im Lösungs-, System- oder Projektgeschäft tätig? Kennen Sie auch unrentable oder gescheiterte Kundenprojekte, Konventionalstrafen oder gar juristische Streitfälle? Derartige Kundenaufträge haben eines gemeinsam: Verspätungen, … Weiterlesen