24. Januar 2012
von Paul Jabas
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Die Rollenklärung zwischen „Kundenverantwortlicher“ und „Lösungsverantwortlicher“ leuchtet ein. Doch diese mit den bestehenden Leistungsträgern im Vertriebs- und Projektbereich konsequent umzusetzen, schafft Kopfzerbrechen. Denn die individuellen Stärken und Schwächen sind breit gefächert, Lücken und Ãœberlappungen sind denkbar. Also pragmatische Kompromisse? Rücksicht auf … Weiterlesen
12. Januar 2012
von Andreas Suter
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Im traditionellen Produktunternehmen wird die Entscheidungskompetenz an der Spitze des Unternehmens wahrgenommen. Im Lösungsgeschäft funktioniert diese Machtbündelung nicht mehr. Denn die Komplexität schon weniger paralleler Projektaufträge würde die Kapazitäten jeder noch so starken Chefpersönlichkeit sprengen. Im besten Fall könnte er … Weiterlesen
12. Januar 2012
von Paul Jabas
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„Pay per use, all inclusive“ – nicht immer zum Vorteil des Anbieters XEROX innovierte einst den Markt für Kopiergeräte mit „Pay per Use“, das heisst Abrechnung nach Anzahl gefertigter Kopien. Zögerliche Kunden konnten so trotz damals noch unausgereifter Technologie zum … Weiterlesen
12. Januar 2012
von Andreas Suter
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Spielen Sie gerne Bank für Ihre Kunden oder Lieferanten? Dann müssen Sie nicht weiterlesen. Im Projektgeschäft stellt der Geldfluss eine grosse Herausforderungen dar. Durch die lange Dauer zwischen Zuschlag und Abnahme der Lösung wird die Problematik zusätzlich verschärft. Die Interessen … Weiterlesen
12. Januar 2012
von Paul Jabas
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Auftrag gewonnen, Margenverlust bereits vorprogrammiert? Einer der Gründe sind falsche organisatorische Schnittstellen. Damit nehmen die Risiken zu, die Profitmarge zu verlieren – zuerst beim Verkaufen der Lösung und später bei deren Realisierung. Nur in Kleinunternehmen spielen Schnittstellen keine Rolle. Hier … Weiterlesen
10. Januar 2012
von Andreas Suter
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Ist der Werkvertrag eine Wunderwaffe? Der Verkauf einer Lösung ist immer beratungsintensiv. Es bedarf vieler gegenseitiger Klärungen, Abklärungen und Erklärungen. Seitens des Kunden was er wirklich braucht und was er bekommen soll; und seitens des Lösungsanbieters, was er verstanden hat … Weiterlesen
10. Januar 2012
von Andreas Suter
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Warum kauft der Kunde eigentlich? Ist es die Genialität des Projektvorschlags, die Ãœberlegenheit der Lösung, die überzeugende Beratung, die günstige Projektfinanzierung, das Serviceversprechen, der kompetente Auftritt des Vertriebteams oder einfach die Reputation des Unternehmens? Für den konkreten Fall lassen sich … Weiterlesen
10. Januar 2012
von Paul Jabas
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Lösungsgeschäft – Nachfolger des klassischen Produktgeschäfts? Bis vor Kurzem konnten Anbieter sich noch über die Ãœberlegenheit des Produkts allein profilieren. Wer die Vorzüge seines Produktes („features & functions“) am besten erklärte, kam zum Zuge; überragende Funktionalität oder Qualität waren die … Weiterlesen
4. Januar 2012
von Paul Jabas
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Warum fallen viele erfolgreiche Produktlieferanten im Lösungsgeschäft auf die Nase? Viele Produktlieferanten und Dienstleister haben sich in der Vergangenheit zum Lösungsanbieter weiterentwickelt. Aber nur bei wenigen hat diese Entwicklung zu nachhaltigem Gewinnwachstum geführt. Viele dagegen sind heute volatilen Ergebnissen, auf … Weiterlesen
4. Januar 2012
von Paul Jabas
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Projektleiter, der Chef auf Zeit? Dass das Lösungsgeschäft mit einem Projektleiter (auch „Auftragsleiter“, „Lösungsmanager“) abgewickelt werden soll, hat sich fast überall durchgesetzt. Bei den Fragen, welche Rolle der Projektleiter einnehmen, wo er angesiedelt sein soll und – noch wichtiger – … Weiterlesen