Das Geschäft mit Lösungen

Kennen Sie das auch?

Kunden wollen Produkte und Lösungen, die genau deren Bedürfnissen entsprechen – nicht mehr und nicht weniger! Der Grad der Individualisierung (und der damit verbundene Aufwand für die Realisierung) ist für Kunden irrelevant, für den Anbieter jedoch sehr.

Wenn Sie als Anbieter im Lösungsgeschäft, System- oder Projektgeschäft tätig sind, haben Sie vermutlich auch unrentable oder gescheiterte Projekte, Konventionalstrafen oder juristische Streitfälle erlebt.

Solche Kundenaufträge haben eines gemeinsam: Verspätungen, schwindende Deckungsbeiträge, strittige Nachforderungen, unzufriedene Kunden, demotivierte Mitarbeiter, Imageschäden oder schlimmer: existenzielle Bedrohung für das eigene Unternehmen.

"Auftrag gewonnen - Marge zerronnen?"

Kennen Sie die drei häufigsten Ursachen für entgangene Margen bei Kundenaufträgen?
Fehler, die Sie praktisch schon in die Verlustzone bringen, bevor Sie den Auftrag überhaupt angefangen haben?
Fehler, die Sie ab sofort vermeiden können?

Ihr erster Schritt:

Die kritischen Fehler kennen und ab sofort vermeiden 

Katalogprodukte vs individuelle Lösungen

In der Betriebswirtschaftslehre versteht man unter einer Lösung eine bestimmte Absatzform einer Unternehmensleistung. Eine Lösung ist definiert als eine integrierte und individualisierte Leistung eines Unternehmens, die auf spezifische Anforderungen eines Kunden im Rahmen eines komplexen Problems ausgerichtet ist. Die Leistung besteht aus einer Vermischung von Dienstleistungen und Produkten oder aus einer Kombination von Dienstleistungen.

Grad der individuellen Lösungen

Als Synonym wird deshalb vielfach auch der Begriff "Hybrides Produkt" verwendet. Weitere Informationen zum Lösungsbegriff unter z.B. Wikipedia.

Welche Firma kann sich heute noch den immer individuelleren Wünschen seiner Kunden verschließen und auf diese nicht eingehen?
Wer bis heute Standard- oder Katalogprodukte hergestellt, verkauft oder gehandelt hat, wird sich zukünftig also umstellen müssen.

Für all diese Anbieter sind die folgenden Beiträge und Tipps eine sinnvolle Quelle zur Vermeidung der schlimmsten Fehler. Und Hinweise, was Sie beachten sollten, um es von Anfang an richtig zu machen.

In den Artikeln zum Lösungsgeschäft finden Sie die Besonderheiten, typische Fehler und Stolperfallen und erhalten alternative Organisationsansätze die sich in der Praxis bewährt haben.

Unsere Wachstumstipps haben's in sich. Nehmen Sie unsere gesammelten Beobachtungen und Anregungen und vergleichen Sie diese mit Ihren Erfahrungen. Welche Parallelen werden Sie entdecken?

"Unsere Erfahrungen aus dem Lösungsgeschäft"

In den meisten Fällen, die wir in unserer langjährigen Praxis angetroffen haben, verloren Lösungsanbieter zwei mal Geld bzw. ihre Marge.
1. Vor dem Abschluss des Vertrages
2. Nach der Beauftragung während der Auftragsabwicklung

Lernen Sie jetzt die Gründe für verlorene Marge kennen.

Ebenso einen praxistauglichen Lösungsansatz und
wie Sie Fehler ab sofort vermeiden.

Ihr nächster Schritt?