Die Rollenteilung. Zwischen „Kundenverantwortlichem“ und „Lösungsverantwortlichem“ eine Rollenteilung vorzunehmen, leuchtet ein. Doch diese mit den bestehenden Leistungsträgern im Vertriebs- und Projektbereich konsequent umzusetzen, schafft Kopfzerbrechen. Denn die individuellen Stärken und Schwächen sind breit gefächert, Lücken und Überlappungen sind denkbar. Also pragmatische
Die Spitze trifft Entscheidungen Im traditionellen Produktunternehmen wird die Entscheidungskompetenz an der Spitze des Unternehmens wahrgenommen. Im Lösungsgeschäft funktioniert diese Machtbündelung nicht mehr. Denn die Komplexität schon weniger paralleler Projektaufträge würde die Kapazitäten jeder noch so starken Chefpersönlichkeit sprengen. Im
„Pay per use“ und „all inclusive“ – zum Nachteil für Anbieter? XEROX revolutionierte einst den Markt für Kopiergeräte mit „pay per use“. Kunden zahlten nach Anzahl gefertigter Kopien statt teure Kopiermaschinen anzuschaffen. Trotz damals noch unausgereifter Technologie überzeugte dies selbst
Geldfluss im Projektgeschäft beschleunigen. Der Geldfluss im Projektgeschäft fordert Anbieter heraus. Die Problematik verschärft sich durch eine lange Zeitspanne zwischen Zuschlag und Abnahme der Lösung zusätzlich. Spielen Sie gerne Bank für Ihre Kunden oder Lieferanten? Dann müssen Sie nicht weiterlesen. Der
Auftrag gewonnen, Verlust der Profitmarge bereits vorprogrammiert? Einer der Gründe für eine geringe Profitmarge sind falsche organisatorische Schnittstellen. Damit nehmen die Risiken zu, die Margenerosion zu begünstigen – zuerst beim Verkaufen der Lösung und später bei deren Realisierung. Nur in
Ist der Werkvertrag eine Wunderwaffe? Der Verkauf einer Lösung ist immer beratungsintensiv, ist deshalb ein Werkvertrag sinnvoll? Im Lösungsverkauf bedarf es vieler gegenseitiger Klärungen, Abklärungen und Erklärungen. Der Kunde muss klären, was er wirklich braucht und was er bekommen soll.
Warum kauft der Kunde eigentlich? Welchen Mehrwert bieten wir? Ist es die Genialität des Projektvorschlags, die Überlegenheit der Lösung, die überzeugende Beratung, die günstige Projektfinanzierung, das Serviceversprechen, der kompetente Auftritt des Vertriebsteams oder schlicht und einfach die Reputation des Unternehmens?
Verkaufen Sie features & functions? Warum Lösungsgeschäft? Bis vor Kurzem konnten sich Anbieter noch über die Überlegenheit des Produkts allein profilieren. Wer die Vorzüge seines Produktes („features & functions“) am besten erklärte, kam zum Zuge; überragende Funktionalität oder Qualität waren
Warum fällt ein erfolgreicher Produktlieferant im Lösungsgeschäft auf die Nase? Vom Produktlieferant und Dienstleister haben sich in der Vergangenheit viele Firmen zum Lösungsanbieter weiterentwickelt. Aber nur bei wenigen hat diese Entwicklung zu nachhaltigem Gewinnwachstum geführt. Viele dagegen sind heute schwankenden,
Chef auf Zeit? Dass das Lösungsgeschäft mit einem Projektleiter (auch „Auftragsleiter“, „Lösungsmanager“) abgewickelt werden soll, hat sich fast überall durchgesetzt. Bei den Fragen, welche Rolle der Projektleiter einnehmen, wo er angesiedelt sein soll und – noch wichtiger – mit welchen
Vorkalkulation und ihre Genauigkeit. Es gehört zum Lösungsgeschäft, dass man ab und zu mit der Vorkalkulation daneben liegt. Es ist unmöglich, alle Eventualitäten betreffend Machbarkeit, Ressourcen-Verfügbarkeit, Beschaffungsbedingungen ausreichend vorauszusehen. Mit Ausnahme der Baubranche, wo mit sehr detaillierten Ausschreibungen gearbeitet wird,
Konservativ oder Wunschdenken Ist die Projektmarge konservativ kalkuliert oder schön gerechnet? In der idealen Welt würde es weder positive noch negative Projektabweichungen geben, d.h. die Projekte müssten wie vorkalkuliert abschliessen. Zumindest die positiven und negativen Abweichungen müssten sich normal verteilen und
Erinnern Sie sich auch noch an den Tag, als Sie den Zuschlag für ein gigantisches Grossprojekt bzw. den grössten Auftrag in der Geschichte Ihres Unternehmens erhalten haben? Wie hart hatten Sie dafür gekämpft? Und endlich war auf dem Vertrag die
Wenn Du es eilig hast, gehe langsam. Das chinesische Sprichwort warnt genauso wie „Gut Ding will Weile haben“ davor, bei zu großer Eile möglicherweise nicht sorgfältig genug zu sein, so dass man später nachbessern muss. Viele Angebote für kundenindividuelle Lösungen entstehen meistens unter
Die doppelte Badewanne – oder alles richtig gemacht und doch kein Geld verdient. Wie z.B. der marktführende Planer und Generalunternehmer „TOP-PLAN“. Die Konjunktur brummte, noch nie wurde so viel gebaut und noch nie wurden so gute Preise bezahlt. Davon profitierte
Klasse oder Masse? Klasse oder Masse? Wer Produkte herstellt oder in der Vergangenheit hergestellt hat, tut dies mit Vorliebe in grossen Stückzahlen. Die zunehmende Zahl individueller Kundenwünsche wirkt aber auf die Stückzahlen und zwar treibt sie die Varianz in die Höhe. Viele Produkthersteller
Locking-Effekt Der Locking-Effekt (auch lock-in) als Kundenbindungsinstrument ist besonders im Lösungsgeschäft enorm wichtig. Weil Sie sich bewusst sein müssen, die Kundenbeziehungen auf eine neue Basis zu stellen. Das Lösungsgeschäft verändert die Beziehung zwischen Kunden und Lieferanten fundamental; sie wird weniger
Unsere Tipps für profitables Wachstum: Kundenorientierung. Bedeutet Kundenorientierung auch möglichst eine massgeschneiderte Lösung? Verbreitet ist die Vorstellung, dass Kundenorientierung zwangsläufig die kundenindividuelle Anpassung aller Produkte und Dienstleistungen erfordere. Weil das Standardprodukt die Kundenanforderungen nicht optimal erfüllen könne, müsse es kundenindividuell
Das Geschäft mit Services Das Geschäft mit Services verspricht stete Umsätze und vor allem bessere Margen. Doch aufgepasst: Kunden mit immer mehr und noch kundenspezifischeren Dienstleistungen zu ködern und ans Unternehmen zu binden, schafft eine neuartige Komplexität: ein undurchdringbares Dickicht
Den Auftrag gewonnen, doch öfters als gewünscht, bleibt die Marge auf der Strecke? Dies kann daran liegen, dass immer häufiger kundenspezifische Lösungen angefragt und angeboten werden. Und das zu Fixpreisen. Doch nicht all diese Aufträge sind so werthaltig, dass sie
Chance verpasst? Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben. So erleben immer wieder Hersteller von Investitionsgütern, dass die Mitbewerber den Vorsprung beim Kunden ausbauen, und ihnen um mindestens eine Nasenlänge voraus sind – zu viel, um ein erfolgreiches Geschäft noch abzuschließen. Außerdem steigt