Vom Symptom auf die Lösung

 Vom Symptom auf die Lösung kommen? Oft starten Firmen ein Projekt nur, um ein akutes Problem zu beheben oder weil Veränderungen zum Handeln zwingen. Und weil diese Aufgaben nicht einfach so neben dem Tagesgeschäft erledigt werden können, wird ein Projekt

Komplexe Vorhaben richtig aufsetzen

Komplexe Vorhaben richtig aufsetzen! Komplexe Vorhaben richtig aufsetzen, sprich: richtig Initiieren, ist der wichtigste, der alles entscheidende Schritt. Denn hier müssen Sie Antworten finden und geben auf: Ownership Wer in der Geschäftsleitung übernimmt das Patronat und ist diese ownership auf

Die 5 grössten Konflikte bei komplexen Vorhaben

Die 5 grössten Konflikte bei komplexen Vorhaben Was verursacht Konflikte bei komplexen Vorhaben? Wenn Unternehmen sich verändern, bleibt oft kein Stein auf dem anderen. Es werden neue Strukturen und Abläufe geschaffen. Wer neben dem Tagesgeschäft auch noch diesen Umbau leiten

Geschäftsmodell-Innovation systematisch angehen

Geschäftsmodell-Innovation: gerade erfolgreichen Unternehmen fällt es schwer, ihre Geschäftsmodelle auf den Prüfstand zu stellen. Oft warten sie zu lange bevor sie sich um die Zukunft kümmern und gehen die Aufgabe nicht systematisch an. Befassen Sie sich im Unternehmen mit der

Innovation aus Reflexion

„Der Kunde ist König“ Innovation aus Reflexion oder doch eher als Reaktion auf Kundenbedürfnisse? Eine konsequente Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse gilt als „conditio sine qua non“ (notwendige Bedingung, unabdingbare Voraussetzung) in Bezug auf Innovation und Wettbewerbsfähigkeit. Die folgende Interpretation dieses

Der Fluch der Produktverbesserung

„Mehr desselben“ – oder der Fluch der steten Produktverbesserung Zur Einstimmung – Was hat diese Geschichte mit „Innovation“ zu tun? Der verlorene Schlüssel oder mehr desselben: (Paul Watzlawick, Anleitung zum Unglücklichsein) „Ein Betrunkener sucht unter einer Straßenlaterne seine Schlüssel. Ein

Innovation braucht Strategie! Innovation ist kein Selbstzweck.

Die Sicht ist meist vernebelt … Es fehlt häufig an der Klarheit im Unternehmen: Denn Innovation braucht Strategie. Es muss klar sein wie viel Innovation Sie wirklich benötigen. ob die laufenden Innovationsprojekte ausreichen, um die Unternehmensziele zu erreichen wie Sie zielsicher

Farbeinsatz bei der Organigrammentwicklung

Im Artikel „Malen Sie Ihr Organigramm bunt“ haben wir über den Farbeinsatz als Gestaltungsmittel bei der Diskussion und Entwicklung neuer resp. angepasster Aufbauorganisationen und Geschäftsprozesse geschrieben. Hierzu noch ein weiterer Hinweis auf Farben und Ihre Wirkung: TIPP Nutzen Sie die

Farben strukturieren Firmen

Wird Ihr Unternehmen oder zumindest Ihr Unternehmensbereich gerade umstrukturiert? Oder werden neue Funktionen / Abteilungen / Stabsstellen geschaffen? Ein neues bzw. angepasstes Organigramm ist dann schnell – oft zu schnell – gezeichnet. Doch der Teufel steckt im Detail. Sollen Sie

Variantenabhängige Kosten reduzieren

Kunden verlangen heute für deren „Problemlösung“ nach kundenspezifischen Produkten – oder eben maßgeschneiderten Lösungen. Die Zeiten der reinen Katalogprodukte ist definitiv vorbei. Waren es zuerst nur kleine Abweichungen vom ursprünglichen Standardprodukt, glauben jetzt viele Firmen, dass sie nichts mehr verkaufen

Der Grazer Ansatz

Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“ Grazer Ansatz für Prozess- und Organisationsgestaltung. Wenn von ganzheitlicher Methodik in der Organisationslehre, von Business-Reengineering oder Prozessmanagement die Rede ist, dann kommt man um den Grazer Ansatz für Prozess- und Organisationsgestaltung nicht herum. Untermauert wird diese Aussage

Arbeitsteilung ja, aber dann richtig!

Unsere Welt ist ohne Arbeitsteilung nicht mehr vorstellbar. Aber Arbeitsteilung ist nicht gratis! Überall werden Aufgaben aufgesplittet und auf einzelne Personen, Teams, Abteilungen oder gar Firmen verteilt. Doch die Arbeitsteilung ist – schon rein ökonomisch – nicht kostenfrei zu haben.

Case-Management Teams für echte Prozessorientierung

Papier ist geduldig. Funktionale Arbeitsorganisation oder Case-Management? Prozesse zu definieren ist das eine. Diese Prozesse dann auch umzusetzen, scheint etwas ganz anderes zu sein. Dieser Eindruck wird durch die physische Begehung eines Prozessablaufs vermittelt: Von der Annahme der Kundenbestellung bis zur

Die Krux der Schnittstelle

Krux der Schnittstelle Organisation hat vor allem mit Arbeitsteilung zu tun und da beginnt bereits die Krux. Denn es geht bei deren Gestaltung um die Fragen WER trägt WAS und allenfalls WIE zur Wertschöpfung bei? Doch in der Praxis führt diese

Prozessorientierung

Prozessorientierung ist seit Jahren in aller Munde. Trotzdem ist es erst wenigen Unternehmen gelungen, daraus nachhaltige Vorteile zu erzielen. Warum ist das so? Die betrieblichen Abläufe werden in den meisten Fällen ohne Anpassungen der Aufbauorganisation optimiert. Oder allgemeiner formuliert: Die

Prozessautobahnen

Autobahnen statt Irrwege Wer schnell und sicher vorankommen will, braucht freie Fahrt und eindeutige Wegweiser. Das gilt auch für Prozesse. Werden diese strategisch geplant und als Prozessautobahnen ausgebaut, schaffen sie Ordnung und einfache Abläufe, Orientierung und klare Zuständigkeiten. Unsere Leistungen

Das Prinzip „Wertschöpfungsmaschine“

– der Grazer Ansatz für Prozess- und Organisationsgestaltung Wenn von ganzheitlicher Methodik in der Organisationslehre, von Business-Reengineering oder Prozessmanagement die Rede ist, dann kommt man um den Grazer Ansatz für Prozess- und Organisationsgestaltung (Wertschöpfungsmaschine) nicht herum. Untermauert wird diese Aussage

Rollenteilung oder situative Teambildung

Die Rollenteilung. Zwischen „Kundenverantwortlichem“ und „Lösungsverantwortlichem“ eine Rollenteilung vorzunehmen, leuchtet ein. Doch diese mit den bestehenden Leistungsträgern im Vertriebs- und Projektbereich konsequent umzusetzen, schafft Kopfzerbrechen. Denn die individuellen Stärken und Schwächen sind breit gefächert, Lücken und Überlappungen sind denkbar. Also pragmatische

Im Lösungsgeschäft liegt die Entscheidungskompetenz an der Basis

Die Spitze trifft Entscheidungen Im traditionellen Produktunternehmen wird die Entscheidungskompetenz an der Spitze des Unternehmens wahrgenommen. Im Lösungsgeschäft funktioniert diese Machtbündelung nicht mehr. Denn die Komplexität schon weniger paralleler Projektaufträge würde die Kapazitäten jeder noch so starken Chefpersönlichkeit sprengen. Im

Wenn „Pay per Use“ nach hinten losgeht

„Pay per use“ und „all inclusive“ – zum Nachteil für Anbieter? XEROX revolutionierte einst den Markt für Kopiergeräte mit „pay per use“. Kunden zahlten nach Anzahl gefertigter Kopien statt teure Kopiermaschinen anzuschaffen. Trotz damals noch unausgereifter Technologie überzeugte dies selbst

Geldfluss im Projektgeschäft

Geldfluss im Projektgeschäft beschleunigen. Der Geldfluss im Projektgeschäft fordert Anbieter heraus. Die Problematik verschärft sich durch eine lange Zeitspanne zwischen Zuschlag und Abnahme der Lösung zusätzlich. Spielen Sie gerne Bank für Ihre Kunden oder Lieferanten? Dann müssen Sie nicht weiterlesen. Der

Zerrinnt die Profitmarge an falschen Schnittstellen?

Auftrag gewonnen, Verlust der Profitmarge bereits vorprogrammiert? Einer der Gründe für eine geringe Profitmarge sind falsche organisatorische Schnittstellen. Damit nehmen die Risiken zu, die Margenerosion zu begünstigen – zuerst beim Verkaufen der Lösung und später bei deren Realisierung. Nur in

Werkvertrag: Wunderwaffe oder Bumerang?

Ist der Werkvertrag eine Wunderwaffe? Der Verkauf einer Lösung ist immer beratungsintensiv, ist deshalb ein Werkvertrag sinnvoll? Im Lösungsverkauf bedarf es vieler gegenseitiger Klärungen, Abklärungen und Erklärungen. Der Kunde muss klären, was er wirklich braucht und was er bekommen soll.

Durch Mehrwert den Kunden binden

Warum kauft der Kunde eigentlich? Welchen Mehrwert bieten wir? Ist es die Genialität des Projektvorschlags, die Überlegenheit der Lösung, die überzeugende Beratung, die günstige Projektfinanzierung, das Serviceversprechen, der kompetente Auftritt des Vertriebsteams oder schlicht und einfach die Reputation des Unternehmens?

Folgt das Lösungsgeschäft auf das Produktgeschäft?

Verkaufen Sie features & functions? Warum Lösungsgeschäft? Bis vor Kurzem konnten sich Anbieter noch über die Überlegenheit des Produkts allein profilieren. Wer die Vorzüge seines Produktes („features & functions“) am besten erklärte, kam zum Zuge; überragende Funktionalität oder Qualität waren

Als Produktlieferant erfolgreich, bei Lösungen auch?

Warum fällt ein erfolgreicher Produktlieferant im Lösungsgeschäft auf die Nase? Vom Produktlieferant und Dienstleister haben sich in der Vergangenheit viele Firmen zum Lösungsanbieter weiterentwickelt. Aber nur bei wenigen hat diese Entwicklung zu nachhaltigem Gewinnwachstum geführt. Viele dagegen sind heute schwankenden,

Projektleiter als Chef auf Zeit?

Chef auf Zeit? Dass das Lösungsgeschäft mit einem Projektleiter (auch „Auftragsleiter“, „Lösungsmanager“) abgewickelt werden soll, hat sich fast überall durchgesetzt. Bei den Fragen, welche Rolle der Projektleiter einnehmen, wo er angesiedelt sein soll und – noch wichtiger – mit welchen

Vorkalkulation: Wirklich transparent?

Vorkalkulation und ihre Genauigkeit. Es gehört zum Lösungsgeschäft, dass man ab und zu mit der Vorkalkulation daneben liegt. Es ist unmöglich, alle Eventualitäten betreffend Machbarkeit, Ressourcen-Verfügbarkeit, Beschaffungsbedingungen ausreichend vorauszusehen. Mit Ausnahme der Baubranche, wo mit sehr detaillierten Ausschreibungen gearbeitet wird,

Projektmarge schöngerechnet?

Konservativ oder Wunschdenken Ist die Projektmarge konservativ kalkuliert oder schön gerechnet? In der idealen Welt würde es weder positive noch negative Projektabweichungen geben, d.h. die Projekte müssten wie vorkalkuliert abschliessen. Zumindest die positiven und negativen Abweichungen müssten sich normal verteilen und

Grossprojekt oder Euphorie des Lottogewinners

Erinnern Sie sich auch noch an den Tag, als Sie den Zuschlag für ein gigantisches Grossprojekt bzw. den grössten Auftrag in der Geschichte Ihres Unternehmens erhalten haben? Wie hart hatten Sie dafür gekämpft? Und endlich war auf dem Vertrag die

Gut Ding will Weile haben

Wenn Du es eilig hast, gehe langsam. Das chinesische Sprichwort warnt genauso wie „Gut Ding will Weile haben“ davor, bei zu großer Eile möglicherweise nicht sorgfältig genug zu sein, so dass man später nachbessern muss. Viele Angebote für kundenindividuelle Lösungen entstehen meistens unter

Die „doppelte Badewanne“ vermeiden!

Die doppelte Badewanne – oder alles richtig gemacht und doch kein Geld verdient. Wie z.B. der marktführende Planer und Generalunternehmer „TOP-PLAN“. Die Konjunktur brummte, noch nie wurde so viel gebaut und noch nie wurden so gute Preise bezahlt. Davon profitierte

Klasse oder Masse oder doch nur komplex?

Klasse oder Masse? Klasse oder Masse? Wer Produkte herstellt oder in der Vergangenheit hergestellt hat, tut dies mit Vorliebe in grossen Stückzahlen. Die zunehmende Zahl individueller Kundenwünsche wirkt aber auf die Stückzahlen und zwar treibt sie die Varianz in die Höhe. Viele Produkthersteller

Locking-Effekt als Kundenbindungsinstrument

Locking-Effekt Der Locking-Effekt (auch lock-in) als Kundenbindungsinstrument ist besonders im Lösungsgeschäft enorm wichtig. Weil Sie sich bewusst sein müssen, die Kundenbeziehungen auf eine neue Basis zu stellen. Das Lösungsgeschäft verändert die Beziehung zwischen Kunden und Lieferanten fundamental; sie wird weniger

Kundenorientierung gleich Massanzug?

Unsere Tipps für profitables Wachstum: Kundenorientierung. Bedeutet Kundenorientierung auch möglichst eine massgeschneiderte Lösung? Verbreitet ist die Vorstellung, dass Kundenorientierung zwangsläufig die kundenindividuelle Anpassung aller Produkte und Dienstleistungen erfordere. Weil das Standardprodukt die Kundenanforderungen nicht optimal erfüllen könne, müsse es kundenindividuell

Services bei Lösungen: Fluch oder Segen?

Das Geschäft mit Services Das Geschäft mit Services verspricht stete Umsätze und vor allem bessere Margen. Doch aufgepasst: Kunden mit immer mehr und noch kundenspezifischeren Dienstleistungen zu ködern und ans Unternehmen zu binden, schafft eine neuartige Komplexität: ein undurchdringbares Dickicht

Auftrag gewonnen – Marge zerronnen? Wie vermeiden?

Den Auftrag gewonnen, doch öfters als gewünscht, bleibt die Marge auf der Strecke? Dies kann daran liegen, dass immer häufiger kundenspezifische Lösungen angefragt und angeboten werden. Und das zu Fixpreisen. Doch nicht all diese Aufträge sind so werthaltig, dass sie

Den Vorsprung beim Kunden ausbauen

Chance verpasst? Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben. So erleben immer wieder Hersteller von Investitionsgütern, dass die Mitbewerber den Vorsprung beim Kunden ausbauen, und ihnen um mindestens eine Nasenlänge voraus sind – zu viel, um ein erfolgreiches Geschäft noch abzuschließen. Außerdem steigt

Einfluss auf die Vergütungssysteme im Lösungsgeschäft

Hybride Produkte Ein weiterer Aspekt der immer wichtiger wird, sind geeignete Vergütungssysteme für Vertriebsmitarbeiter von hybriden Produkten. Welche Anreize sollen angewendet werden, welche sind eher kontraproduktiv? Es wird notwendig und gleichzeitig anspruchsvoller, Anreize stärker teamorientiert zu setzen. Ebenso sind die Auswirkungen veränderter Finanzströme,

Die Typologie hybrider Produkte

Typologie hybrider Produkt: in seinem Arbeitsbericht Nr. 01/2001 machen Dr. Ferdinand Burianek et al. den Versuch, einen umfassenden Ansatz zur Typologisierung hybrider Produkte zu entwickeln. Eine zusammenhängende Betrachtung bzw. Abgrenzung der unterschiedlichen Erscheinungsformen wurde seiner Ansicht nach bisher nicht angestellt,

Der rechtzeitige Einstieg in den Kundenprozess

Einstieg in den Kundenprozess Denkaufgabe: Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einstieg in den Kundenprozess resp. wann erfahren Sie von den Kaufabsichten Ihrer Kunden? Oder anders gefragt: Erhalten Sie viele Anfragen von Noch-Nicht-Kunden, ihnen ein Angebot zu machen? Der Kaufprozess des

Change requests oder Änderungsbegehren

Change requests oder Änderungsbegehren während der Auftragsabwicklung Typisch für Aufträge im Lösungsgeschäft ist, dass im Laufe der Auftragserfüllung Anpassungen, sog. change requests, an der verkauften Lösung vorgenommen werden. Das liegt in der Natur solcher Aufträge: zum Zeitpunkt der Lösungsspezifikation oder der

Auftrag ausserhalb Kernkompetenz ablehnen

Die zunehmende Individualisierung von Produkten und Dienstleistungen stellt für viele Anbieter für ihre Kernkompetenz eine neue Herausforderung dar. Tipp Nr 3: Sagen Sie NEIN zu Aufträgen ausserhalb Ihrer Kernkompetenzen Waren es in der Automobilbranche in den 1970er Jahren noch „Autos

Komplexität managen

Komplexität beobachten wir heute in Unternehmen nicht nur in deren Produkten und Dienstleistungen (Variantenexplosion), sondern auch in den täglichen Abläufen (Geschäftsprozessen) und wie diese Firmen intern organisiert sind (Schnittstellen bzw. Abteilungs-Silos). Ingenieure lieben es, Komplexität zu konstruieren. Die Konstruktion von

In der Angebotsphase Projektleiter einbinden

In der Angebotsphase Projektleiter einbinden? Nicht immer der Fall. In vielen Firmen wird das technische Angebot von einer Planungs- und Projektierungsabteilung ausgearbeitet. Der vorgesehene Projektleiter ist dabei nicht eingebunden. Wird dann der Auftrag gewonnen, ist der vorgesehene Projektleiter oft nicht derjenige, der

Margenverlust im Lösungsgeschäft besser vermeiden

Heute starte ich die Reihe über die häufigsten Gründe für den Margenverlust bei Kundenprojekten im Lösungsgeschäft. Oft wird kein Geld verdient, weil die geplante resp. verkaufte Projektmarge vor oder während der Abwicklung verloren geht. Ausserdem erhalten Sie Tipps wie Sie

Fehler während der Verkaufsphase beim Lösungsgeschäft

In meinem Spezial Report „Auftrag gewonnen – Marge zerronnen?“ haben Sie nachlesen können, welche Fehler während der Verkaufsphase gemacht werden und welches die häufigsten Gründe für die Margenerosion im Lösungsgeschäft sind. Hier lesen Sie, wie Sie diese zukünftig vermeiden. In diesem Artikel behandle ich

Komplexe Produkte oder eben auch Lösungsgeschäft

Hier finden Sie Artikel und Kommentare rund um das Thema komplexe Produkte, oder auch als Lösungsgeschäft bezeichnet. Sie sind im System- und Projektgeschäft oder eben Lösungsgeschäft tätig? Dann kennen Sie vielleicht auch unrentable oder gescheiterte Kundenprojekte, Konventionalstrafen oder gar juristische